セールスエンジニアとは？

セールスエンジニアとは、営業を技術的な側面からサポートする仕事です。主に、ソフトウェアやIT機器などを販売する企業において、営業担当者と一緒に顧客を訪問し、技術者として自社の製品・サービスに関するアドバイスを行う役割を担います。訪問時に商品のデモンストレーションを実施したり、納品後の導入サポートや不具合・故障対応などのアフターサポートを行うこともあります。取り扱う製品・サービスに関する専門知識が特に求められる職種です。

営業職との​違い

営業職は一般的に、自社の製品・サービスを売り込むために顧客にアプローチし、提案・交渉を行うことで売上につなげる役割を担います。一方でセールスエンジニアは、より専門的な知識が必要とされる商品について説明や提案を行うことが多く、エンジニア出身者が活躍することも多い職種です。

セールスエンジニアの​仕事内容

セールスエンジニアは、顧客への製品・サービスの提案だけでなく、技術的なサポートも行います。主に、以下の3つの役割を担います。

クライアントへの​自社商品の​紹介・提案

営業担当者に同行し、自社の製品・サービスの良さを技術的な立場から顧客に説明・提案することがセールスエンジニアに求められる大きな役割です。自分たちの商品を購入（導入）することで得られるメリットや、できること・できないことを明確に説明し、顧客の質問や要望に対応する必要があります。また、実際に商品のデモンストレーションを行いながら説明することで、資料や口頭の説明では伝わりにくい商品の良さを直感的にアピールするなど、専門的な見地から商品提案をサポートします。

商談成立後、​営業部門と​技術部門の​橋渡し

セールスエンジニアの業務は、商品提案における営業担当者のサポートだけではありません。商談が成立した後に、顧客から新たな要望が挙がってきた場合に、営業担当者と技術部門の間に立って、顧客が求めていることをかみ砕いて的確に伝え、要望の実現に向けたスムーズな進行を手助けすることも、セールスエンジニアの重要な役割です。逆に、技術部門から顧客に対する要望や質問が出てきた際にも、窓口である営業担当者に的確に伝え、必要な情報が得られるように努めることも必要です。

納品後の​アフターサポート

商談が決まるまで丁寧に対応していたとしても、その後の対応が悪ければ、顧客からの信頼を失いかねません。製品・サービスの納品完了後に、顧客へのアフターサポートを行うことも、セールスエンジニアの重要な仕事です。研修などを開催して製品・サービスの使い方や活用方法について顧客にレクチャーしたり、運用状況の定期的なチェックを実施したりすることもあります。システムトラブルなどが発生した場合には、営業部門や技術部門と連携して迅速に修理・修正を行うとともに、原因究明や再発防止策を検討することで、顧客との信頼関係を強められる可能性があります。

セールスエンジニアの​年収相場は？

セールスエンジニアの年収相場は、スキルや経験、業界によって異なります。年収の参考として、厚生労働省の「職業情報提供サイト（日本版O-NET）」＜愛称：jobtag＞で公開されているデータでは、「営業（IT）」の平均年収は654.6万円となっています。日本全体のビジネスパーソンの平均年収458万円と比較すると、年収は高いといえます。深い商品知識や技術力が求められる専門職であることから、一般的な営業職に比べて高収入が得られる傾向にあります。

• 参考：令和４年分 民間給与実態統計調査（国税庁）

セールスエンジニアが​きついと​いわれる​理由は？

セールスエンジニアは、突発的なトラブルや、日々の製品・サービスの運用保守、要望やクレームなどに迅速に対応することを求められます。顧客とのやりとりのなかで、技術的な話を相手に理解してもらえなかったり、逆に顧客の話が抽象的で理解できないケースがあるなど、コミュニケーションに課題を感じることがあるかもしれません。 しかし一方で、顧客の悩みや課題を解決した際には、相手から直接感謝の気持ちを伝えられることで、大きなやりがいにつながることも多いでしょう。エンジニアのなかでも、特にこのような顧客との接点を持つことが多い点は、セールスエンジニアの大きな特徴であるといえます。また、セールエンジニアの技術的なサポートによって顧客から信頼を得て、商談成立につながった場合には、営業担当者からも感謝されることがあるでしょう。営業部門だけでなく、技術部門などの多くの関係者とつながりを持ちながら業務を進められるのも大きなポイントです。

セールスエンジニアに​必要な​スキルは？

セールスエンジニアになるためには、製品・サービスに関する専門的な知識はもちろん、営業に関わるさまざまなスキルも必要です。

プレゼン・コミュニケーション能力

セールスエンジニアは「エンジニア」ではあるものの、実際の業務は営業に近い職種です。顧客に対して自分たちの製品・サービスを魅力的に説明するプレゼンテーション能力や、顧客との信頼関係を築くためのコミュニケーション能力などが重要になります。また、専門的な内容をわかりやすく説明するスキルも必要になるでしょう。エンジニアとしての技術的な知識とともに、これら営業面でのスキルを身につけておくことで、活躍の場は大きく広がっていくことになります。

課題解決力

セールスエンジニアにとって、課題解決力は非常に大切な能力です。顧客はさまざまな課題を抱えており、通り一辺倒な対応では簡単に解決できないことも多いため、柔軟な発想力をもって対応していくことが求められます。また、顧客満足度を向上させるには、課題を迅速に解決するスピードも求められるため、顧客の課題や要望を素早く整理・分析する力や、時には「それは本当に必要なのか」という「批判的思考（クリティカルシンキング）」が必要になるケースもあります。

幅広い​知識の​収集と​アップデート

営業担当者を技術面でフォローしていくためには、自社の製品・サービスに関する深い知識が求められます。顧客側の技術担当者とも対等にコミュニケーションを図るために、自社商品に関する知識以外にも、同じ業界の他社製品などに関する知識も幅広く身につけておくことが大切です。また、ITは日々進化していますので、新しい技術に関する知識は常に吸収するようにしておくことで、最新技術の話題に詳しい顧客からの信頼が高まったり、円滑なコミュニケーションにつながったりする可能性があります。

セールスエンジニアに​なるには？

セールスエンジニアとして働くまでのキャリアパスはさまざまです。エンジニアとして働いた現場経験を生かして職種を変更するケースや、営業職として働いた後に独学で技術的な知識を習得し、業務に役立つ資格の取得を目指すケースも考えられます。派遣社員としてセールスエンジニアの仕事に就く選択肢もあり、求人によっては技術職や営業職の経験があると優遇されますが、未経験でも応募可能な場合もあります。

役に​立つ資格

セールスエンジニアになるために必須となる資格は特にありませんが、客観的な評価を得るための資格取得は非常に有益です。 顧客のニーズを的確に理解し、最適なソリューションを提案できる能力を問う「ITストラテジスト」は、ITのトレンドや市場動向などの知識が必要となるため、実践的な試験といえます。ネットワーク関連の製品を扱う企業においては、CISCOのアソシエイトレベル認定が業務に非常に役立ちます。また、情報技術に関する基礎知識を広く学びたい場合には、まず「基本情報技術者試験」の取得を目指すことをお勧めします。さらに高度な情報技術の知識とスキルを問われる「応用情報技術者試験」なども、セールスエンジニアとしての専門性を証明する資格として有用です。

まとめ

ここまで、セールスエンジニアの基本的な仕事内容や営業職との違いをはじめ、年収、必要な能力、役に立つ資格などをご紹介しました。ビジネスにおけるITの進化とともに、顧客のニーズは多様化しており、確かな技術力と知識で的確なソリューションを提案できるセールスエンジニアの需要は今後さらに高くなっていくことが予想されます。セールスエンジニアとして働くことを考える上で、この記事でご紹介した内容が少しでも参考となれば幸いです。

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