テクニカルセールスエンジニア​（技術営業）とは？

テクニカルセールスエンジニア​（技術営業）とは？

「テクニカルセールスエンジニア」とは、技術的な知識を生かしながら営業活動を行う職種のことです。「フィールドアプリケーションエンジニア（FAE）」とも呼ばれますが、エンジニアというよりは営業職に近い役割を担っています。

通常、お客様に商品をアピールして販売するのは営業職の仕事です。しかし、IT関連の商品の場合、IT機器やソフトウェア、システムなどの優位性を訴求するために、技術的な説明や解説も必要になる場合が少なくありません。

一般的に、営業職に就く人が日々の業務をこなしながら技術的な知識を習得することは、簡単ではありません。そういった背景から、営業職とは別に技術的な知識を補える「テクニカルセールスエンジニア」という職種が存在します。つまり、営業職は「顧客との関係構築や契約の締結」、テクニカルセールスエンジニアは「商品の詳細な説明や技術的なサポート」といったように役割を分け、それぞれが協力して営業活動を進めます。

テクニカルセールスエンジニアの​業務内容は​？

テクニカルセールスエンジニアの業務内容には、大きく分けて「クライアントに対する営業活動」と「契約・納品後のサポート」の2つがあります。それぞれにおいて、テクニカルセールスエンジニアがどのような業務を担うのかを紹介します。

クライアントに​対する​営業

テクニカルセールスエンジニアが担当する業務の一つが、「クライアントに対する営業」です。通常は営業職と共に活動します。営業職だけで商談に臨んだとき、専門的な知識が及ばないことが原因で、商品の魅力が伝わりにくかったり、クライアントの質問や要望に対して即答できなかったりし、商品価値を誤って認識されてしまう場合があります。それを補うために、テクニカルセールスエンジニアが技術的な観点で商品をアピールし、クライアントの質問や要望に応えます。その結果、クライアントに商品をしっかりと理解いただくことができ、信頼関係の構築につながります。

契約・納品後の​サポート

テクニカルセールスエンジニアのもう一つの業務内容が、「契約・納品後のサポート」です。契約後に、クライアントから追加要望があったり、社内の技術部門から契約内容に関する質問が挙がったりすることもあります。その際、クライアントの窓口である営業職と社内の技術部門の間を、橋渡しする必要があります。また納品後は、商品の使い方のレクチャーや運用のサポート、商品やサービスが正しく活用されているかを確認なども行います。これらは、クライアントの満足度を高め、信頼関係を築くために大切な業務となっています。

テクニカルセールスエンジニアに​必要な​スキルは？

テクニカルセールスエンジニアは営業職とエンジニアの役割を併せ持つため、「コミュニケーションスキル」「テクニカルスキル」「プロジェクトマネジメントスキル」の3つのスキルが求められます。

コミュニケーションスキル

「コミュニケーションスキル」は、物事をわかりやすく伝える力はもちろん、疑問や困り事を聞き出す力、商品を売り込むためのプレゼンテーション能力などをあらわします。開発などに携わるエンジニアとは違い、直接クライアントと向き合って提案や交渉をするため、コミュニケーションスキルが求められます。あまり技術に明るくないクライアントに技術的な内容をかみ砕いて説明することや、知識が豊富なクライアントからの専門的な質問に正確に答えるなど、相手に合わせたコミュニケーションが必要となります。

テクニカルスキル

「テクニカルスキル」は、IT全般や商品に対する専門的で技術的なスキルのことです。営業活動の多くの場面で必要になりますが、特に商品のデモンストレーション（デモ）では特に重要です。デモは、商品やサービスが実際に動いている状態を示しつつ、クライアント操作性や機能性を体験いただくために行うものです。そのため、あらかじめ要望に応じたデモ環境を用意し、ストーリーに合わせて実演できるスキルが必要となります。また、デモの実施後は、詳細な質問が出ることが多いので、それに的確に回答できる知識も求められます。

プロジェクトマネジメントスキル

「プロジェクトマネジメントスキル」は、プロジェクトを円滑に進め成功に導くため、プロジェクト全体を管理するスキルです。具体的には、「中間・最終目標の定義」「計画・スケジュールの作成」「予算の管理」「人員や資源の調達」「進捗の管理」などがあります。いずれの業務もプロジェクトの成功には不可欠なものであり、特に多くのステークホルダーが関与するような複雑なプロジェクトにおいては、重要性が増します。

クライアントに提案を行う際、提案を成功させるためにテクニカルセールスエンジニアは、営業職やエンジニアでなくさまざまな人物と関わりながら、各メンバーのスケジュール調整やリソース配分、進行状況の把握などを行います。

テクニカルセールスエンジニアに​向いている​人は？

テクニカルセールスエンジニアは、理系の「ロジカル・シンキング」と文系の「ラテラル・シンキング」の両方を使いこなせる人が向いているといわれています。

「ロジカル・シンキング」は、物事を体系的に整理して筋道を立てて考える思考法で、日本語では「論理的思考」といいます。一方「ラテラル・シンキング」とは、問題を解決するために固定観念や既存の論理にとらわれることなく、物事を多角的に考察して新しい発想を生み出すための思考法で、日本語では「直感的思考」や「水平思考」などといいます。

テクニカルセールスエンジニアには、エンジニアの経験で培った技術を生かすこと（ロジカル・シンキング）と、専門的な知識に基づいてクライアントの問題解決に向けた提案を行うこと（ラテラル・シンキング）が求められるため、それらを両立できる人に向いているというわけです。

テクニカルセールスエンジニア​（技術営業）に​将来性は​ある？

テクニカルセールスエンジニアは、将来的にどれほどの需要が見込まれるのでしょうか。IT分野にまつわる近年の動向や将来的な背景を踏まえると、次のように考えられます。

IT分野の​需要の​向上

ビジネスシーンや日常生活において、すでにITはなくてはならないものになっていて、今後もIT需要は高まり続け、進化していくと考えられています。中でもAI（人工知能）、ビッグデータ、クラウドコンピューティング、IoT（Internet of Things）、ロボット、セキュリティ分野などは「先端IT」と呼ばれ、需要が急拡大していくといわれています。これらの技術は、社会のさまざまな場面に普及していくことが期待されていることからも、先端ITの専門知識を持つテクニカルセールスエンジニアは、特に重宝される人材だと考えられます。

IT分野での​潜在顧客の​存在

ITは急速に進化して、社会に広く浸透しているのは確かです。しかしそのような状況でも、さまざまな事情によってレガシーシステムを使い続けざるを得ず、業務効率化やコスト削減に、最先端のITを活用できていないという顧客も少なくありません。そうした潜在顧客に対し、技術的な側面から最適なIT活用方法を提案できるテクニカルセールスエンジニアの需要はさらに高まると考えられます。

DXの​拡大

近年、あらゆる分野で急速にDXが進展していることから、これまではあまりITを活用してこなかった産業においても、DXの推進が求められるようになりました。このような変化を背景に、クライアントに対する技術的なサポートの必要性が増し、セールスエンジニアの需要は高まると想定されます。

テクニカルセールスエンジニアの​育成方​法は？

テクニカルセールスエンジニアは、技術職と営業職のスキルを併せ持つ職業なので、元からどちらかのスキルを持っていた人が、スキル転換することでテクニカルセールスエンジニアとなるケースが多いようです。では、どのようにスキル転換すればよいのでしょうか。

1．​技術職から​テクニカルセールスエンジニアに​なる​場合

技術職の経験を持つ人がテクニカルセールスエンジニアになる場合は、コミュニケーション能力や提案力、交渉力など、営業職として求められるスキルを身につける必要があります。具体的には、クライアントの要望や課題を的確に理解するヒアリング能力を身につけるなど、コミュニケーション能力を高めるための訓練をするとよいとされます。

2．​営業職から​テクニカルセールスエンジニアに​なる​場合

営業職の経験のある人がテクニカルセールスエンジニアになる場合は、技術的かつ専門的な知識を身につける必要があります。具体的には、「基本情報処理技術者」や「応用情報処理技術者」といった情報処理の資格を習得したり、自社の商品やサービスについて技術的な観点で理解を深めたりすることが求められます。

テクニカルセールスエンジニアと​して​スキルアップするなら​Ｓｋｙ株式会社

Ｓｋｙ株式会社では、テクニカルセールスエンジニアに相当する職種として「プリセールスエンジニア」のキャリア採用を行っています。「SKYSEA Client View」や「SKYPCE」などの自社商品の提案において、技術支援や導入後のお客様のサポートを担当。自社商品の技術的専門家としての立場で、お客様の課題解決につながるよう、技術支援全般をお任せします。

まとめ

ここまで、テクニカルセールスエンジニアの業務内容や将来性について説明してきました。テクニカルセールスエンジニアは、技術的な知識と営業としてのスキルを併せ持つ職種で、技術職や営業職からスキル転換される方も多くいます。ITの進化やDXの拡大など、市場の広がりが見込める近年の動向を考えると、需要はさらに高まる仕事だといえます。テクニカルセールスエンジニアを目指す方にとって、この記事が参考になれば幸いです。