システムサポート部には、SI（システムインテグレーション）を担当するチームと、自社パッケージ商品のサポートを担当するチームの2つがあります。

SIを担当する「インフラチーム」のエンジニアは、自社パッケージ商品や他社のソフトウェア、ハードウェア、ネットワークなどを組み合わせて、システム全体の提案・導入・運用保守を行います。

それに対して、自社パッケージ商品の提案・導入・運用保守を専門に行うのが、プリセールスエンジニアです。自社パッケージ商品を扱っていただいている弊社以外のSIer様と連携しながら、仕事を進めることが多いです。

現在のＳｋｙ株式会社はソフトウェアメーカーのイメージが強いので、意外に思われるかもしれませんが、メーカー事業よりもSI事業が先に始まったんですよ。

弊社のSI事業の歴史は、1990年ごろにさかのぼります。学校のコンピューター教室の整備が最初の仕事でした。

コンピューター教室の整備は、自治体が違っても各学校で実現したいことはおおむね同じですよね。ですからそのニーズをソフトウェアとしてパッケージ化して、自社で開発してしまったんです。それが、学習活動ソフトウェア「SKYMENU」シリーズの始まりです。

もともとはSIの案件を勝ち取るために作ったソフトウェアでしたが、大変ありがたいことに、主力商品として独り立ちするまでになりました。弊社以外のSIer様とのお仕事も増えてきて、自社パッケージ商品専門のサポート体制ができたという経緯があります。

そういったいきさつもあって、弊社のプリセールスエンジニアは、SIer様と連携してお客様への提案・導入・運用保守まですべての工程に携わるのが特長です。

一方、弊社でSIを請け負う場合にメインで動くのがインフラチームです。扱う製品は多岐にわたりますから、役割ごとに専門職が存在します。提案・設計・構築を担うインフラエンジニア、施工搬入を行うサービスエンジニア、運用保守を担うカスタマーサービスエンジニアです。

サービスエンジニアやカスタマーサービスエンジニアというと、「製品」の保守点検やメンテナンスをイメージされる方が多いかもしれませんが、弊社の場合は違います。

インフラチームが扱うのは「製品」ではなく「システム全体」です。サービスエンジニアは、各種ハードウェアの設置やネットワークへの接続を担当します。

カスタマーサービスエンジニアは、会社の情報システム部門の仕事に近いですね。実際、前職がSEの派遣会社で他社の情報システム部門に派遣されていた方などが、活躍してくれています。

インフラエンジニアと技術的な領域は重複していて、プロジェクトの初めなのか、運用が始まってからなのか、という違いです。

SEの職種名って、業界全体でもあいまいですよね。同じ業務を担当しているSEでも、会社によって呼称が違うことが多々あります。それが募集要項を作るときの悩みの種でもあるのですが。

そうですね。施工搬入を担当するSEをコンストラクションエンジニア、運用保守を担うSEを運用SEと呼んだりもします。そちらの方が実情には近いかな。

求職者の方には応募時に職種を選んでいただいていますが、面接で別の職種をお勧めすることもあります。経歴と希望する業務内容を鑑みてご提案していますので、ぜひ先入観にとらわれずにご検討いただければうれしいです。

プリセールスエンジニアは、何と言っても自社パッケージ商品のスペシャリストになれることが一番の魅力です。特にSIer出身だと、多種多様なメーカーの多種多様な製品を扱うだけに、どの製品についてもそこまでは詳しくなれないことを転職理由として挙げられる方も多いですね。

扱える製品の幅広さはSI業務の魅力でもありますが、他社の製品のことをすべて理解するのは難しいですからね。

ええ。自社パッケージ商品は社内で同僚が開発しているわけですから、そこにも深く踏み込んでいけます。

ただ、プリセールスエンジニアであってもSIの視点は絶対に必要です。SIerに「うちの商品を提案に入れてもらいたい」と交渉しているのは、われわれだけではなく競合メーカーも同じですよね。そのとき、単に自社商品のアピールをするだけでは競合他社の中から選ばれるうちの一社でしかない。

SIの視点を持っていると「お客様の要望を実現するためには、うちの商品が必要なんじゃないですか？」とSIerの気持ちに寄り添えますよね。自社商品のアピールしかしない技術者と、どちらが信頼できるかは言わずもがなです。

インフラチームを志す方にとっても、商品開発に意見できる環境は魅力だと思います。他社製品を選ぶ側の視点が、自社パッケージ商品の性能向上にも役立つはずです。

プリセールスエンジニアがSIの視点を持つことで、商品の訴求ポイントを的確にSIerにアピールできる。インフラチームが自社パッケージ商品へ積極的に関わることで、商品力が上がる。どちらに軸足を置いたとしても視野は広く持つことが大切だし、Ｓｋｙ株式会社はそれができる環境だと思います。

そうですね。一つの製品に精通したいという志向と、幅広い製品を扱いたいという志向は相反しているようですが、弊社にはどちらの志向の方にもマッチした仕事があるといえますね。

私がまさにそうですが、お客様の課題に対して、ハードウェア、ミドルウェア、ソフトウェアというありとあらゆる手段を使って解決策を考えることに興味を持っている方。もしそういう方が、弊社をソフトウェアメーカーとして見て転職先の候補になっていないとしたら「そんなことないですよ！」とお伝えしたいです。

技術者でありながら営業としての面白さがあります。もちろん、同様に営業のような大変さもあるわけですが（笑）

導入するシステムや製品の技術面に関しては、私たちがお客様の窓口です。お客様のご要望をくみ取るのは当然ですが、その裏に隠れている根本的な課題を見つけ解決方法を提案できれば、お客様からは一層信頼してもらえます。

多くの製品やサービスは、内容だけを比較すればどれも似通っているかもしれません。もし同じ性能で同じ値段なら、どこから製品を購入しますか？システムや製品にトラブルがあったとき、ちゃんと対応してくれそうな会社ですよね。そのときお客様の頭に浮かぶのは私たちの顔なんです。

競合入札や競合コンペに臨むとき、そういったことも含めて提案の「勝ち筋」を描くのはわれわれの仕事の一つです。入札やプレゼンテーションの当日よりずっと前から、われわれの仕事は始まっています。

営業と一緒にお客様先に訪問して、ご要望をヒアリングするなかで、お客様ご自身も気づいていなかったニーズを発見することもあります。

そうやって、自分が描いた勝ち筋どおりに仕事を獲得できたときは、気持ちいいですね。これはみんな同じじゃないかな。

ただ、仕事を獲得した喜びも冷めないうちに、お客様と約束したことを果たすという責任の大きさを自覚することになるんですが（笑）

そうだね。仕事を獲得することと、実現することのはざまではいつも悩まされるよ。夢物語を語ってしまうと、困るのも自分たちだからね。

私たちの仕事は、営業としての側面ではプロジェクトの最前線であり、お客様に導入してもらったシステムや商品が問題なく使えるように支える最後のとりででもあります。その部分がまさに、「インフラ」という言葉に通ずるわけですが。

会社で仕事をしていればさまざまなシステムや製品を使っていると思いますが、問題なく使えて当たり前です。その当たり前を支える仕事は、問題が起きたときにしか脚光を浴びないというのが、つらいところですね（笑）

もちろん、使う人の日常を支えているという自負は、やりがいにもつながっているんだけどね。

会社として、5年ほど前からSIの売上を拡大することを目標に掲げています。

現在の主力商品である「SKYSEA Client View」や「SKYMENU」シリーズは、すでに市場で大きなシェアを獲得しており、今後売上が5倍、10倍になるとは考えづらいですよね。

もちろん、商品ラインアップを増やしていくことも計画されていますが、それだけでは会社の売上を飛躍的に伸ばすことは難しい。そこで、あらためてSIに力を入れようということになったんです。

これまでよりも多くのSI案件をこなすことを考えると、より上流の業務を担当する意識が必要になってくると思います。今も、協力会社様の技術者と一緒に仕事をすることが徐々に増えています。

業務の範囲が拡大すれば、そのすべてを自分たちで行うことは現実的ではありません。リーダーシップを発揮して社内外をまとめるようなマネジメント能力の育成に、より一層力を入れていかなければならないと思います。

自社パッケージ商品に関しても、現在大きく4つの商品があるのですが、それを近い将来10商品にまで増やすことが計画されています。

かつて「SKYMENU」シリーズがそうであったように、新たな市場に向けた自社パッケージ商品が、その新たな市場でSI案件を獲得する足がかりにもなると考えます。

そうやってさまざまな業界のお客様のSIを本格的に請け負うとなれば、ネットワークに特化した者、サーバーに特化した者、ソフトウェアに特化した者……そういう専門職の集団を抱えていく必要があるでしょう。

そう考えれば、プリセールスエンジニアもその専門職の一つなんです。インフラチームの一員として、これまで以上に横のつながりを強化することが大切です。お客様の課題を解決するという大きな目標が同じなので、当然と言えば当然のことなんですけどね。

専門分野をとぎすませながらも、視野は常に広く持つことが大切です。「SIerとしてのＳｋｙ株式会社」を実現するためには、専門職の集団が必要と申し上げました。ただ、同時にお客様の課題をワンストップで解決するためには、自分の担当以外の全体を見渡す力も不可欠です。

現在、プリセールスエンジニアで活躍されている方の中には、もともとはインフラエンジニアだった方もいます。インフラエンジニアの経験があると、システム全体のことを理解しているので、提案の質が非常に高いですね。

基礎的な技術面で言うと、弊社で扱うOSはほとんどWindowsなのでWindows系のサーバーやネットワークを扱ってきた経験があるとなおいいです。ただ、最近は20代の若い方も採用しているので、Linuxしか扱ったことがなくても、入社してから学んでいただければ問題ありません。

いろいろと申し上げましたが、一番大切なのは「自主的に動く」ということではないでしょうか。これは持論ですが、やりすぎて注意されるくらいの方が、積極性がないよりずっといい。本当にまずい場合は「ちょっと待てよ」と引き留めますから、見切り発車でも勢いのある方が頼もしいですね。

本当にそうですね。自社パッケージ商品もこれから先、どんどん増えていきます。そうなれば当然、新しい市場やターゲットについても勉強が必要になります。そういう環境で貪欲に学びたいという方に、ぜひ入社していただきたいです。

ええ。インフラチームに関しても、まだ体制が十分とは言えません。大手SIerと比較すれば、人材はもちろん社内のルールといったところまで細かく改革が必要です。

今はお客様からも「メーカーのＳｋｙ株式会社」という認識です。そこから「SIer」と認識してもらいより幅広い業務を任せてもらえるようになるために、われわれシステムサポート部が担う役割は非常に大きいです。SIerとして未完成であり、これから体制をつくっていくこの環境に、飛び込んできてくれる方をお待ちしております。