私が営業を担当しているお客様に常駐してもらっていて肌で感じていることだとは思いますが、現場の技術者の方が次の案件の話をつかむのが早いですよね。だから営業は現場と密に連絡を取り合って「こんな新しい仕事がありそうだ」ということを教えてもらう。営業と技術者の一般的なイメージとは、役割が逆転していると言えるかもしれません。

技術者の「現場営業」はＳｋｙ株式会社の文化でもありますよね。でも、今でこそ私たち技術者に次の案件の相談をしていただけるような関係性ですが、取引がスタートした当初は、かなり苦労されたんじゃないですか？

そうですね。実は最初のプロジェクトが終了したタイミングで、取引も終了してしまいそうだったんです。そこを何とかと頼んで、足がかりになるよう社員を1名常駐させてもらいました。

そうだったんですね。それが今では12名が常駐し、5、6個のプロジェクトに携わっています。

初期の立ち上げのときこそ、営業の腕の見せ所ですからね（笑） 現場の技術者とお客様の関係がまだ弱いときには、営業が先陣を切って仕事を取る。その営業と技術の関係がある時を境に逆転します。今一緒にやっているプロジェクトだと、もう営業の出番がほとんどないですよね（笑） 私としてはちょっと寂しいくらいだけど、お客様と技術者の関係が良好という証拠です。

営業だけじゃなく、現場の技術者も売上の意識を高く持っていることは大きな要因だと思います。

それは、Ｓｋｙ株式会社に入社してから身についた感覚ですね。前職では、売上とか利益とかの意識が、正直薄かったんです。

だけど数字を意識することが負担になったりはしていませんか？

いえ、むしろモチベーションになっています。売上や利益を伸ばしたいと思うからこそ、何をするにも今まで以上に効率を考えるようになりました。自分が売上に見合った働きができているのか、もっと評価を上げるにはどうするのかという意識は、若手も含めチームメンバー全員が持っていると思います。

Ｓｋｙ株式会社流に言うと「商売」の意識ですよね。技術者も「商売」を常に考えているから、見積もりの作成や人のアサインなど、多くのことを安心して技術者に委ねています。

新しい案件について相談すると、いつも「現場としてはやりたいの？ やりたくないの？」と聞いてくれますよね。

現場にいる人じゃないと、わからないことが多いですからね。

でも「営業が勝手に決めた案件で、予算も工期も合わないと技術者が怒っている」なんてことも、業界ではよくある話ですよ。うちではあり得ないですけど。工期に関しても柔軟な印象です。

そうですね。お客様にはまっすぐ、無理のない工期を相談するのがうちのやり方です。だから競合コンペで負けてしまうこともあるんだけど。

背に腹は代えられませんからね。コストに対抗するには、私たち技術者が一つひとつの仕事にしっかり対応していくしかないと思います。そうやって築いた信頼関係で、他社を上回れるかどうかがすべてです。

お客様の要望に100点の回答を出せるときばかりではありません。最近ではだんだんと、それを差し引いても「Ｓｋｙ株式会社に任せれば、高い品質の仕事をしてくれる」という“ブランド化”ができて、勝率も上がってきました。

営業と技術者だけではなくて、技術者同士もコミュニケーションが活発なことです。

常駐先でも頻繁に話しますか？

私を含めた常駐の12名は別のプロジェクトを受け持っているので、それぞれが黙々と作業を進めることもできます。だけど、例えば誰かがある機能の開発でつまずいたときには、過去に似たような経験のある人がアドバイスをしたりと、密にコミュニケーションを取っています。

違うプロジェクトでも、一つのチームとして機能している。誇らしいです！

横のつながりの強さは、転職前に感じていた魅力の一つです。Ｓｋｙ株式会社について調べたり、人材紹介会社の方から話を聞くと、いつもそこがアピールされていて。

でも、半信半疑だったんじゃないですか？

ええ（笑） だけど想像以上でした。だからこそ、チームのみんなで一つのモノを作り上げたことを共有できる喜びもひとしおです。

それは前職と違うところですか？

前職は一次請けベンダーの協力会社という立場。自分が関わったシステムがリリースされたとき、もちろんうれしいですが、どこか輪に入れない感じがしたのも事実です。仕事の喜びを共有できる環境で働きたいと思ったのが、転職の大きな理由なんです。

今は、それが実現したんですね。

結局一番大切なのは、社風に合うことだと思います。アウトプットや商売の意識に、共感できるかどうか、とか。

それは技術のスキルよりも？

そうですね。入社してみて長く働きたいと思えるかどうかは、そこが鍵になると感じます。

そういう意味では職種は関係ないのかもしれませんね。私があえて営業職で必要な素質を挙げるなら「人が好き」ということです。

営業は、人と話す機会も一段と多いですもんね。

特に自分から話しかける場面が、圧倒的に多い。だから、どんな人にも興味を持って、会話の糸口を見つけられる人は、向いていると思います。

これも技術者に限らないと思いますが、いろんなチャンスを与えてくれる会社なので、チャレンジしたい人にはうれしい環境です。

チャレンジと言えば、いずれは「基幹システム」の仕事をしたいという、営業としての野望があります。今は業務系開発の実績はサブのシステムがほとんどですから。

ぜひ目指したいところですね。基幹システムとなると、24時間365日の保守体制が必要だったり、体制づくりを含めて課題は多いですが。

金融や流通といろいろある基幹システムのうち、どれか一つでいい。それを解決できる実力がついたら、会社としてももっと強くなっていくと思います。

そこを一緒に目指せる人に来ていただいて、業務の規模やシェアを伸ばしていきたいですね。