企業・団体向けパッケージ商品営業 R.M

仲間と連携して、評判の高い商品力でお客様の期待に応える。
そんな営業の醍醐味を、日々実感しています。

私は以前、大手SIerにて営業を担当していました。Sky株式会社に入社したのは、将来を見据えて、規模が大きい安定した事業基盤を持つ会社で、自社商品の販売がしたかったからです。

現在は、IT資産の活用や情報漏洩対策を支援するソフトウェア『SKYSEA Client View』の販売を担当しています。どうすれば、お客様に喜ばれるサービスを提供できるかと真剣に考え、お客様に120%満足していただけることを目指して提案しています。

印象に残っている案件は、昨年、管理対象PCが2,000台規模のお客様から大型案件をいただいたときのことです。この商談には約4か月を費やしました。お客様とじっくりと向き合う中で、「SKYSEA Client View」の導入に踏み切っていただけたとき、自分が携わる仕事の面白さや、やりがいを強く感じることができました。

それ以来、自分が携わることの価値が強く実感できるこの仕事を、純粋に楽しいと思えるようになりました。

社内には部署や拠点の枠を越えて交流できる文化があり、先輩にアドバイスを求めたり、時にはエンジニアに協力してもらったりと、仲間と連携しながらお客様のニーズや市場での評判に応えられたことで得られた結果だと思っています。

「話す」営業から「聞く」営業に。
営業スタイルが変わっても結果を出すためのコツ。

新卒入社した医療機器メーカーを経て、システムのプリセールスやクレジットカード会社向け決済システムの営業として約10年間のキャリアを積み上げてきた。市場ニーズは安定しており、営業成績も順調。

業務内容に不満はなかったと話す彼が、2014年5月、32歳でSky株式会社に転職した理由は「自社商品の販売を手掛けたい」という気持ちに突き動かされたからだ。

「前職で経験した決済システムの営業は、契約した顧客に自社のシステムの利用権限を与えるという“カタチのないモノ”を売る業務でした。転職したのは、同じIT関連でも中小・中堅から大手まで多種多様な企業を対象に、IT資産の具体的な活用や情報漏洩対策に役立つ『SKYSEA Client View』という“商品”を売ることに大きなやりがいと手応えを感じられると思ったからです」

転職後、彼が初めて受注契約にこぎつけたのは入社から約4か月後の2014年9月。初受注のポイントについて聞くと、Skyの営業スタイルにうまく対応できたことだと振り返った。

ひたすら同行することで、開いた初受注への扉

「Skyに転職するまでに扱っていた商材はすべて“ニーズありき”のものばかりでした。さまざまな医療機器は病院や医療機関にとって欠かせない設備の一つですし、カード決済システムはすでに社会的なインフラとも言えるほどの需要があります。訪問する法人や企業もほぼ決まっているので、商品やサービスのメリットを相手にわかりやすく話すスキルを高めていくことで営業成績をキープすることができました」

こうした営業スタイルを身に付けてきた彼にとって、導入の必要性を理解してもらうことが基本となるSkyでの提案型の営業は、発想の転換が迫られる現場だった。

「現職では、担当する代理店さんを通じてエンドユーザー様に提案するケースと、自分が直接エンドユーザー様にお会いするケースがあります。入社したばかりのころは、前職までに染みついていた、商品のメリットや魅力ばかりを語る一方的な商品説明になっていたような気がします」

なかなか受注へと結びつかず、次第に焦りを感じ始めていたという彼が試したのは、時間の許す限り、先輩の営業に同行させてもらうこと。自身のやり方やスタイルに固執することなく、見習うべき点はどんどん取り入れようという姿勢で取り組んだ。

「何度も何度も先輩に同行させてもらって気付いたのは、商品の説明に重点を置くのではなく、相手の話のヒアリングに徹するべきだということでした。お客様である企業がどんなシステムや端末を導入していて、どんな課題・問題を抱えているのか。それをしっかり把握していないと、どんなにメリットを訴えても先方の心に“刺さらない”ということを知ったのです」

上司や先輩の営業活動で学んだのは、先方の心に“刺さる”トーク術。顧客のちょっとした言葉から真のニーズをつかみ、トークによって商品導入の必要性や導入後のメリットを疑似体験してもらうことだったという。こうして初めての受注を勝ち取ってから、情報セキュリティに関するニーズが高まったことも追い風となり、彼は毎月順調な営業成績を上げている。

営業マンを支える“密度が高いコミュニケーション”

営業同行のエピソードからもわかるように、Skyの企業文化として、コミュニケーションの密度を重視する点が大きな特徴と言える。Skyでは「Skyなう」という独自の社内ツイッターをはじめ、社内ブログや社内デジタルサイネージなどを活用し、経営層をはじめとする社内の全員がリアルタイムで情報の受発信を行っている。

しかし彼は、転職した当時はこうした“密度の高いコミュニケーション”にあまりなじめなかったと明かしてくれた。

「Skyでは『Skyなう』でのリアルタイムな状況報告やフィードバックが当たり前なのですが、私はプライベートでSNSをあまり利用していないこともあって、転職直後は流れてくる情報量の膨大さに困惑しました。特に『SKYSEA Client View』は端末を持参してデモンストレーションする場面が多いので、物理的に即時発信できないときもあり、どう活用すべきか戸惑いました」

そんな彼だが、次第にこの“密度が高いコミュニケーション”のメリットを実感することができるようになったと話す。

「同じ営業や関係する部署のスタッフが感じていることや、それに対するフィードバックをリアルタイムで知ることができ、顧客と価格面や条件面での交渉に直面したときもその場で相談できるなど、メリットも大きいんです。特に『SKYSEA Client View』の商談では、顧客から技術的な質問を受けても『Skyなう』を通じてエンジニアに共有することで、商談に同行してもらっていなくてもスピーディに回答できるなど、本当に便利です」

すべてのスタッフが情報発信することで、コミュニケーションの総量を増やすことで、全社が一つのチームとして成果を目指す。これにより、経営層も営業マンもエンジニアも同じ理念やビジョンを共有する。

このコミュニケーション重視の考え方は、彼のキャリア感にも影響を及ぼしている。

「私は、営業マンにしては人見知りで、自分から話しかけたりするタイプではないのですが、後輩から頼られるのは嫌いじゃないんです。ですから自分が上司や先輩に同行して営業スキルを磨いてきたように、これから入社してくる後輩たちにもどんどん助言やアドバイスをしていきたいと思います」

転職から初受注を経て現在にいたるまで、営業スタイルの幅を広げて自社商品の販売を手掛けることで大きなやりがいを感じてきた彼が結果を残し続けられるのは、Skyが推進する“密度が高いコミュニケーション”をうまく活用し、新しい営業スタイルを貪欲に吸収しようとした結果なのかもしれない。

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