これまで 積み上げてきたものが、
緊急事態のなかでも生かせました

クライアント・システム開発事業部
営業部 課長

2020年12月

Sky株式会社のテレワーク事情
法人向けソフトウェア開発 プロジェクト受注営業

新型コロナウイルス感染症の拡大により発出された緊急事態宣言。テレワークの普及やWeb会議システムの活用が一気に進み、あらゆる組織で働き方が変わっていくなかで、Sky株式会社は、この状況にどのように対応したのか。さまざまなツールを駆使する「新しい働き方」の確立は、「ALL Sky」がベースにあるからこそ実現したといえます。その各部署の取り組みから、仲間との絆の強さが見えました。

各種システムの活用で過去のつながりを生かした営業を

クライアント・システム開発事業部では、日頃から技術部のメンバーがお客様との信頼関係をしっかりと築いてくれており、業務の調整などの折衝は現場でも進めてくれているので、営業部としては新規取引先の開拓に注力しました。

とはいえ、営業先となる企業もテレワークに移行している環境下で、新たなお客様にコンタクトを取るのは簡単ではありません。まずは、インターネット通販など好調を維持している業界の企業をリスト化。大手企業の場合、初めから担当者につないでいただけることが少ないので、顧客管理システム(CRM)を使って過去の商談の履歴を確認。さらに、名刺管理システムから展示会にご来場いただいたことや、他事業部との取引がないかなども確認して、過去の経緯を踏まえた上で、ご担当者様にメールなどでファーストコンタクトを取るようにしました。

このとき、数年前からテレビCMをはじめとするプロモーションに注力し、ソフトウェア開発会社として一定以上の認知度があったことが強みになったと思います。また、最近はYouTubeに弊社の最新技術をまとめた動画がアップされていて、メールにURLを書くだけで紹介できるようになりました。

このように、企業のご担当者様とのつながりを生かせる各種システムがしっかり運用されてきたこと、プロモーション活動を継続してきたこと、動画など新しいツールの活用など、これまで地道に行ってきた一つひとつの取り組みが、緊急事態においても非常に有効に働いたと実感しています。

営業スタイルの変化でチームワークの形にも大きな変化が

お客様との商談ではWeb会議システムの活用が多くなり、当初は戸惑う部分もありましたが、慣れてくると利点も見つかりました。例えば最初の商談では、弊社の紹介から始めることが多いのですが、Web会議システムで資料を提示するとお客様が集中して話を聞いてくださることが多いです。また、対面の商談だと大人数で訪問することは難しいですが、Web会議システムならお客様も参加人数を気にされないことが多いので、技術部のメンバーが同席しやすいのです。技術的な確認が必要なときも、会社に持ち帰って相談する必要がなく商談が進めやすくなりました。新人の営業担当者も多くの商談に同席して経験が積めますし、自分が主担当となって商談に臨むときも周囲からフォローが受けやすいなど、メリットは大きいと感じています。

もともと、弊社はチームワークを大事にする社風なので、新しいメンバーも孤立することはありません。また、過去の営業活動によって築いてきた人間関係やノウハウといった資産もあり、一人ひとりを教育する体制も整えていますので、ぜひ安心して挑戦していただきたいと思います。

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